«Наняли SMM-щика, он несколько месяцев что-то постил, но результатов нет. Наверное, соцсети в B2B не работают». Знакомая история?
Чаще всего проблема не в нанятом специалисте, а в том, что бизнес попытался делегировать хаос. А на выходе получил хаос, только за деньги. Если внутри компании нет чёткого понимания, что и зачем вы делаете, даже топовое контент-агентство будет работать впустую.
Подготовили для вас честный чек-лист. Пройдите его до конца, чтобы понять: вы заказываете продвижение или просто пытаетесь переложить ответственность за отсутствие системы?
❶ У компании есть четкое позиционирование?
Делегировать SMM можно только тогда, когда вы сами знаете, кто вы. Если на вопрос «Чем вы лучше конкурентов?» вы отвечаете «У нас индивидуальный подход и высокое качество» — делегировать рано. Копирайтер не придумает за вас уникальность продукта.
👍 Как надо: «Мы производим станки, которые окупаются на 20% быстрее аналогов за счёт…».
👎 Как не надо: «Мы — команда профессионалов, работаем на рынке 10 лет». С такими вводными SMM-щик напишет пост, который подойдет и вам, и вашей соседке-маникюрше.
❷ Описан ли портрет клиента?
В сегменте B2B продают не «компаниям», а людям. Кто читает ваш контент? Снабженец, которому важно наличие на складе? Техдиректор, который смотрит на чертежи? Или собственник, который считает маржу?
Если ваш клиент — суровый главный инженер, ему не нужны посты «5 советов для продуктивного утра». Ему нужны кейсы внедрения с цифрами и графиками. Если вы не знаете, кто ваша целевая аудитория, то SMM-щик будет вещать в пустоту.
❸ Выстроена ли воронка продаж внутри компании?
Представьте: контент сработал, в личку посыпались вопросы. А менеджер по продажам отвечает через три дня или вообще говорит: «Смотрите прайс на сайте». В этом случае бюджет на SMM — просто выброшенные деньги.
Когда отдел продаж не знает, как обрабатывать лиды из соцсетей, цепочка рвётся. SMM заканчивается там, где начинается ваш сервис.
❹ Есть ли доступ к экспертам и фактуре?
SMM-щик не может знать нюансы выплавки стали или тонкости настройки облачного ПО так, как знают его ваши специалисты. Если в компании нет «донора знаний», который готов выделять 30 минут в неделю на голосовые сообщения или интервью, контент будет «пластиковым» и поверхностным.
Лучший пост — ответ на реальный вопрос клиента. Но если эксперты недоступны для общения и отстранены от SMM, агентству придется рерайтить статьи из интернета. А это в B2B не читают.
❺ Понимаете ли вы KPI, кроме «лайков»?
Готовность к делегированию — когда вы понимаете, зачем вам это нужно. Охваты? Узнаваемость бренда среди застройщиков? Прогрев текущей базы? Снижение стоимости лида?
Ваша цель — продажи сложного оборудования за 10 млн рублей, то 100 лайков от ботов под фото котика в офисе вам не помогут. Нужны 5 переходов на целевой лендинг от целевых компаний.
✅ Что делать, если системы нет?
Ответив на большинство пунктов «нет», вы поняли, что системы продвижения нет. Но это не повод отказываться от соцсетей. Это повод не искать «человека, который будет выкладывать картинки», а найти партнера, помогающего выстроить контент-маркетинг.
Хотите, чтобы контент работал на бизнес, а не существовал ради галочки?
Контент-агентство «АКС» не просто напишет посты, а погрузится в ваши бизнес-процессы, получит необходимую информацию от ваших экспертов и превратит её в инструмент продаж. Мы знаем, как упаковать сложный продукт так, чтобы его захотели купить профессионалы.